En septiembre, junto al Lago del Oeste, la fragancia del osmanto se intensifica y el agua permanece en calma. En esta ciudad conocida por su suave encanto, el equipo de ventas de NAVI Titanium concluyó su viaje de cuatro días a Hangzhou. A diferencia de los habituales viajes corporativos centrados en "la formación de equipos, los check-ins y las fotos de grupo", este equipo, que se mueve regularmente entre ánodos de titanio, aleaciones de titanio y el mercado industrial global, convirtió este viaje en una práctica colectiva de "reflexión, revisión y puesta en marcha". En palabras del jefe del equipo: "No estamos aquí de vacaciones, estamos aquí para preparar el terreno para la segunda mitad del año".
La primera parada del viaje fue el Museo de la Seda de China. Para un equipo de ventas que ha trabajado con metales durante años, enredado diariamente con pedidos y estándares, elegir el museo como su primera parada parecía algo inesperado. Pero esta elección reveló la comprensión de NAVI Titanium sobre las "ventas": no vender una varilla, un perno o un ánodo de titanio, sino un espíritu artesanal que resiste la prueba del tiempo. La urdimbre y la trama entrelazadas de la seda y la soldadura de precisión del titanio en los equipos industriales están de alguna manera interconectadas: ambas requieren paciencia, sensación táctil y una atención casi obsesiva al detalle. Los miembros del equipo permanecieron frente al telar durante mucho tiempo. Un vendedor experimentado responsable del mercado europeo comentó que vender titanio es muy similar a tejer seda; no se puede apresurar; sólo cosiendo se puede tejer una pieza entera de brocado.
La segunda parada es el muelle del Gran Canal Beijing-Hangzhou. En el lugar donde se transportaban cereales desde hace milenios, el guía cuenta cómo los grupos de comerciantes viajaban hacia el sur a lo largo del río y las mercancías viajaban a todas partes. Para estos vendedores que han viajado durante mucho tiempo a través de montañas y mares y han viajado entre exposiciones industriales europeas y estadounidenses, esta historia resulta especialmente inmersiva. El canal era la arteria del comercio antiguo, y la estación independiente y el almacén en el extranjero de NAVI Titanium son el moderno "canal digital". Un colega que acababa de terminar una visita a un cliente norteamericano dijo en tierra que las negociaciones con los clientes de hoy en día no son esencialmente diferentes de las negociaciones en los muelles de hace siglos: la integridad, la calidad y la entrega son todos indispensables. El agua del canal fluye silenciosamente, pero los chistes del equipo transmiten una clara comprensión de la industria.
El itinerario no trataba sólo de temas antiguos. En la montaña de té en las afueras del templo Lingyin, el equipo celebró una "fiesta de té de revisión" sin ninguna agenda. Nada de PPT ni hojas de evaluación: sólo mesas llenas de té Longjing y cigarrillos de té finos. Los vendedores reunidos hablaron sobre los objetivos fijados a principios de año, las exposiciones que realizaron en la primera mitad del año, los pedidos difíciles pero finalmente cerrados y los proyectos en los que trabajaron duro pero no lograron. Curiosamente, esta charla informal, sin anfitrión ni agenda, fue en realidad más sincera que cualquier reunión. Algunos revisaron sus dudas sobre sus estrategias de precios en el mercado del sudeste asiático, mientras que otros compartieron detalles sobre cómo ganarse la confianza de los clientes en un pedido de ánodos de gran tamaño. El té se enfrió y se repuso, pero la conversación sólo se hizo más profunda. El líder del equipo dijo más tarde que lo que más temen los vendedores no es el fracaso, sino el miedo a afrontarlo. Esta fiesta del té fue en realidad un "entrenamiento de desensibilización" colectivo.
Cuando llegaron a West Lake, el equipo disminuyó la velocidad. No se organizaron paseos en bicicleta a orillas del lago ni carreras de botes, sólo una tarde completa de caminata libre. Algunos caminaron lentamente por Su Causeway, otros se sentaron en bancos observando aves acuáticas y otros entraron a una antigua librería en el callejón. Este arreglo aparentemente "despilfarrador" fue precisamente la gestión deliberada del ritmo por parte del equipo. El ritmo de ventas de alta presión a largo plazo desgasta más fácilmente el juicio. Cuando una persona está llena de números, metas y viajes de negocios, es difícil dar un paso atrás y ver la dirección con claridad. La lentitud de West Lake es una especie de retroalimentación de la velocidad. Un joven responsable del desarrollo de nuevos mercados dijo que había reflexionado durante mucho tiempo sobre la segmentación de clientes por el puente roto: no se debe perseguir a todos los clientes; algunos necesitan tiempo, como las ondas del lago, que no se pueden apresurar.
Por supuesto, Hangzhou no se trata sólo de poesía y lugares distantes; También hay negocios. El último día del viaje, el equipo dedicó una mañana a visitar varios proveedores locales especializados en el tratamiento de superficies de productos de titanio. No se trataba de un acuerdo de último momento sino de una "sesión de negocios" planificada antes de la salida. NAVI Titanium siempre enfatizó que el equipo de ventas no solo debe comprender las cotizaciones sino también la artesanía, la producción y los clientes en el taller. Al ingresar a un pequeño taller de pulido electrolítico, los ingenieros de ventas del equipo inmediatamente discutieron un detalle sobre los recubrimientos de ánodos con la persona a cargo e intercambiaron información de contacto. Un viaje inesperadamente entretejido en una red de cadena de suministro. Un colega bromeó diciendo que ésta es la enfermedad profesional de la gente de NAVI: pueden convertir la conversación en negocios dondequiera que vayan.
La víspera de abandonar Hangzhou, el equipo tuvo una cena no tan lujosa en la calle Hefang. No hay torre de champán, ni pancartas que celebren la victoria; sólo algunos platos locales, una jarra de vino amarillo y algunos temas honestos. Después de varias rondas de tragos, cuando se les preguntó sobre el mercado objetivo que querían captar el próximo año, casi todos sonrieron pero hablaron con seriedad. Ese estado era muy diferente al que teníamos cuando partimos: un poco más relajado y un poco más confiado.
El viaje de cuatro días a Hangzhou terminó, pero la historia del equipo de ventas de NAVI Titanium no tuvo fin. Como dijo un vendedor veterano en el viaje de regreso: el titanio es un metal liviano, fuerte y resistente a la corrosión: el mejor material para viajes de larga distancia. Probablemente sentimos lo mismo.
